混战之后房产中介加盟平台的赛道上只能剩下它们

2018-07-18 20:53来源:未知

  现在中小中介们的感受是,越来越迷茫了。过去,迷茫于加不加盟;现在,迷茫于加盟哪个平台。

  仿佛一夜之间,几十家加盟平台一齐冒出头来。这里面既有大品牌延伸而来的,像链家、21世纪不动产;也有仰赖互联网技术整合线下资源的新平台,像悟空找房这类;还有的则是相互赋能型,如房友。

  加盟的管理模式也是轻重有别。品牌越久的平台越容易启用重加盟模式,像链家、21世纪不动产都不约而同地采用了这种管理方式;后来者则更容易选择轻加盟模式,以达到迅速扩大市场份额的目的。

  中小中介私底下也有自己的盘算——要平台带客源、带房源、帮招人培训,同时运营自由度大、被干涉少。这些诉求几乎是所有轻加盟平台打出的招牌。

  但是,一切事物的运行规律往往是,越舒服越容易的路径却时常经不起考验。这也不能说轻加盟模式有问题,像国外的一些轻加盟品牌做得相当好,但我们的现实是整个行业环境一片混沌混乱,在这种情况下,选择平台和模式就是选择生命力。

  这几年,互联网技术颠覆了好几个服务行业的游戏规则,打车、外卖、旅游、零售、民宿等等的行业秩序都受到了新技术的彻底改造。

  这其中有一个很奇特的现象,和制造业完全不同,每个服务业平台只存在一个或两个大公司,像打车基本只有滴滴,外卖只有美团和饿了么,而制造业却可以有许多不同规模梯度的企业。比如,一个制鞋业可以有成千上万家企业共存,而我们从没见过这种现象出现在平台行业中。

  这主要是由需求特点决定的。制造业需要满足人们多种多样的消费需求,每一个维度都是生存的空间。服务业平台就简单多了,人们的要求只有高效和安全。这最终归结到一点,就是体验好。

  验证这一点,看看团购市场就知道了。当时行业兴起时,出现了千团大战的局面,数不清的平台后面都有资本支持。这是一场血战,最后美团凭着及时结账的战略,独辟蹊径杀出了一条血路。当绝大部分商家资源都倾向于美团时,市场的流量便紧跟而来,让平台的高效和体验完美匹配了市场需求。

  此外,人们使用服务业平台也有一个很关键的特点,当一家、最多两家平台能够满足需求后,便不会再关注其他平台。

  现在,互联网对房产中介行业的改造正当其时。目前的竞争,也正由公司和公司之间向平台和平台之间过渡,并且大有越演越烈的趋势。

  房屋中介行业也是服务业,它具有大众化低频高总价交易特点。这几年,互联网技术对这个行业的改造,其实大部分局限于个体的IT系统升级和客户体验,若非房产下行周期刺激,平台化过程恐怕会更漫长。

  当然,只要属于服务业平台,当然最终也难逃既有的规律——未来只会有一两家的大平台胜出。

  单从人们的使用的角度看,目前随着客群越来越年轻化,由线上端口进入的比重不论买房或卖房都达到了50%,以后还会越来越多。试想一下,人们会在自己手机上同时下载同类型三个以上的APP吗?

  肯定不会吧。这就意味着,目前存在的十多个平台,最终只会剩下一两家或两三家。

  如果说团购市场大战,美团靠的是王兴的战略胜出,共享单车大战终局主要仰赖资本,那么房产中介平台的胜出者要靠什么?

  那就要看谁更能有效解决市场痛点,最终让客户获得更好的体验。这些体验包括:安全性、合规性、匹配效率、服务水准等。

  这一点有多重要,因为国内的市场周期性太强,成交经常大起大落、行业大开大合,期间有数不清的公司倒闭关门,其中不乏一些优秀的公司。在这样市场中,存活得越久,就越能锻炼出对抗市场的机制,更深刻地把握市场本质。

  举个反面的例子。2015年的时候,有个突然兴起的互联网中介,开出6000元底薪挖角成熟经纪人,但最后业务开展得并不顺利。关键就是不了解行业本质,其实真正优质高产的经纪人并不依赖底薪生存,而是靠交易的提成。这个公司挖来的,基本都是低产的靠底薪生存的经纪人。显然,这样的一支队伍,在行业下行周期中根本经不起市场考验。

  同样,这些互联网中介一开始就轻视门店的作用,寄希望于人们完全通过互联网来进行交易,但事实上在现阶段,门店仍然在吸引房源客源上扮演着重要角色。有那么一年,互联网中介疯狂发展线上,而以绿中介为代表的老牌中介则疯狂发展线下。后来我们都看到了,现在的互联网中介集体失语。

  这些其实都是不了解行业本质导致的结果。这更加证明了一点,行业积淀越久的公司,生命力越顽强,做平台的背景就越深厚。

  大家都知道房产中介行业很混乱,信息不透明和中介一手托两家这两大弊病,导致市场上像假房源乱飞、买卖欺诈、中介哄抬房价干扰成交,这样的事情时有发生。

  目前国内还没有形成统一的公盘系统,根本制度上也还没能解决一手托两家的问题,所以平台只有执行强管控,才能让过去积累的优秀经验得到传承,同时让合规性和安全性完整覆盖整个交易流程。

  松散的加盟体系,能够释放企业家的活力,但由于缺乏督导机制,很大程度上要依赖于单店的自律性,避免不了体外循环和管理失控的问题。一旦品牌失信,流量将会快速流失。

  现在各个平台都在强调赋能加盟中介,包括客源房源共享、人员招聘和培训体系,后台IT系统提升体验等等。这些已经成了各大平台拉拢中小中介的标配了。

  这其中,赋能的程度是一个很大的变量。它直接取决于两点:一是强管控的程度,二是赋能的资源。

  首先,一个基本的逻辑就是,只有在强管控的条件下才能真正实现房源客源共享,松散联盟中的单店很容易在操作中首先考虑的是个体利益,从而造成资源分配的不平衡和不公平。

  其次,赋能的资源体系,包括客源房源、IT技术后台和培训系统等等,会因为不同的平台背景而有差异化,从而带来不同的加盟效果。

  赛道已经清晰,现在跑在最前面的未必会是最后的赢家,落后的也未必会出局,关键是能否真正抓住中介平台的生存本质。

  上面已经说过了,做房产中介的平台最关键的指标就是:安全性、合规性、匹配效率、服务水准等。这是在当下混乱的行业环境下,C端用户对平台最根本的需求。

  链家是国内中介的头牌,它的德祐加盟平台毫不犹豫地选择了强管控方向。不过,状况还未明朗化,其德佑与链家直营双品牌的关系处理也非常敏感。

  这方面,一直都在做加盟的21世纪不动产已经先声夺人一步,刚刚宣布门店突破3000家,仅近一年,门店增长就超过过去十五年的总和,它的经历和最后的定位过程颇值得玩味。

  21世纪不动产是2000年进入中国的美国品牌。一开始,公司选择了做直营店,获得大发展后一度在美国上市,但因为国内市场调控周期性太强,无奈之下私有化后,选择了品牌轻加盟模式,结果又发现体系根本约束不了行业乱象。到2016年,在互联网技术带动的平台竞争大潮中,公司最终选择了重加盟模式,才成功走出了困境。

  比如我们都知道培训对于经纪行业来说至关重要,它直接关系着平台加盟门店规模扩张后的运营质量。如果数量上去了,品牌效应却下来了,其实是一件得不偿失的事情。所以那些具有强大培训系统的平台,就在这轮加盟大潮中逐渐突出起来。

  21世纪不动产一直被冠以中国房地产经纪从业人员的“黄埔军校”,其三大核心课程包括唯一一家针对创业家开设的管理课程IMA培训至今业内还无人能敌,很多加盟门店就冲着这点而来。

  此外,房源和客源共享也是系统统筹和IT技术下,平台赋能的一个非常重要的方面。说到底,中小加盟中介就是因为房源和客源方面不能和大中介相抗衡,才想利用加盟的力量提高单店生存能力。

  但不同主体间的房源共享想要实现也极其有难度,这方面得益于自己拥有的五十年特许经营信任机制,21世纪不动产遇到的阻力会小得多。

  如何保护好加盟商利益也是一个大课题。这不是一个简单的口号问题。比如现在说倒就倒的平台非常多,加盟门店利益无法保障。现在大多数平台都缺乏加盟的法务经验,这也就意味着未来可能会面临诸多不确定性。

  21世纪不动产从事特许加盟的历史较长,吃过很多亏,也积累了一些经验。据公司内部人士透露,他们的加盟合同有三四百页之多,里面详列了各种条款。与其他平台相比,自然也就有了信赖感。

  最后,强管控具有能让赋能效果真正落地的功效。眼下声称强管控的很多,但如何在强管控的基础上又不抑制加盟店的活力,解决好这对平衡更为重要。

  21世纪不动产M+模式要在“对关键要素强管控的基础上建立信任体系下的合作生态”,既不损伤创业家积极性,懂得他们的需求点,又强管控事关行业本质的关键资源和规则。

  他们突出21世纪不动产不仅是一个赋能平台,同时还是一个创业平台,赋予它创新的空间和活力。

  目前,在这个平台上,活跃着1500位店东企业家,其中有不少来自其他行业。

  其实,各个加盟平台如何选择方向,殊途同归都在于解决C端客户痛点,达到完美体验,最终树立好品牌形象。

  目前的中介平台大战上演正酣的,服务业平台竞争规律告诉我们:当头部平台开始具备明显优势后,市场资源将会加速度向他们倾斜,电商、团购、外卖、共享单车等等平台,无不是此规律的验证者。

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